A arte da negociação

Lançado em 1981 o livro “Getting to yes” (em português “Como chegar ao sim”) de William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton, tornou-se um clássico e voltou as atenções de acadêmicos e profissionais para um campo até então pouco explorado: a negociação

Nessa obra os autores, todos professores em Harvard, definem as bases para uma negociação de sucesso, chamada de “negociação baseada em princípios” ou “negociação dos méritos” em oposição à prática tradicional de negociação chamada pelos autores de “barganha das posições” (onde uma das partes envolvidas invariavelmente tem que ceder sua posição à outra).

Abaixo um pequeno trecho do livro com as principais práticas para uma negociação bem sucedida:

  1. Separar as pessoas dos problemas: somos criaturas de emoções fortes, com percepções radicalmente diferentes e dificuldade em nos comunicarmos com clareza. Tipicamente, as emoções misturam-se com os méritos objetivos do problema. Assumir posições serve apenas para piorar isso pois os egos das pessoas passam a identificar-se com suas posições. Antes de trabalhar na negociação devemos separar o problema das pessoas, atacando o problema e não uns aos outros.
  2. Manter foco nos interesses, não nas posições: assumir uma posição freqüentemente obscurece o que realmente queremos. Estabelecer compromissos entre as posições não tende a produzir acordos que atentam efetivamente às necessidades humanas que levaram as pessoas a adotarem aquelas posições.
  3. Criar opções antes de decidir o que fazer: tentar decidir na presença de um “adversário” é algo que estreita a visão. Ter muita coisa em jogo inibe a criatividade. O mesmo se aplica à busca de uma “única solução correta”. É possível contrabalançar essas limitações reservando um tempo determinado para pensar numa vasta gama de soluções possíveis que promovam os interesses comuns e conciliem criativamente os interesses divergentes.
  4. Garantir que o resultado tenha por base um padrão objetivo: quando os interesses são diretamente opostos o negociador pode obter um resultado favorável simplesmente sendo teimoso. Entretanto é possível objetar esse negociador insistindo que uma simples afirmação não basta e que o acordo deve refletir algum padrão justo, independentemente da vontade pura e simples de qualquer das partes. Isso não significa insistir em que os termos se baseiem no padrão escolhido por você, mas sim em algum padrão razoável para ambos.
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