Qual a decisão?

*trecho extraído e adaptado do livro “Getting to yes” (William Ury)

Sua tarefa em uma negociação consiste em gerar soluções e não problemas, uma decisão fácil e não uma decisão difícil. Nesse processo é crucial concentrar-se no conteúdo da decisão.

Muitas vezes você deseja conseguir tudo o que puder, mas nem ao menos sabe o que vem a ser isso. De fato, é provável que diga “Proponha alguma coisa e lhe direi se é o bastante”. Isso talvez pareça razoável para você, mas se olhar pela perspectiva da outra parte envolvida na negociação compreenderá a necessidade de criar uma solicitação mais atraente.

Isso acontece porque, independente do que a outra parte venha a oferecer, essa oferta é considerada como um piso, a menor oferta possível, de modo que você pedirá mais. Simplesmente pedir que a outra parte seja mais acessível não produzirá a decisão que você deseja.

Muitos negociadores não tem certeza do que estão pedindo e enganam-se criando “espaço para negociação”. Se você quer que um cavalo salte sobre um obstáculo, não eleve esse obstáculo. Se você quer vender um produto por R$ 1,00 não eleve o preço para R$ 2,00 apenas para criar para você um espaço para negociação.

Na maior parte do tempo o que você realmente precisa é uma promessa, um acordo. Pegue papel e lápis e comece a esboçar idéias para ajudar a pensar com clareza. Prepare diversas versões do acordo, começando com a mais simples possível, levando em consideração os termos com os quais a outra parte concordaria, e que sejam atraentes para ambos.

Uma vez que a maioria das pessoas é fortemente influenciada por suas noções de legitimidade e justiça, elaborar propostas que sejam facilmente aceitas pela outra parte consiste em fazer com que elas lhe pareçam legítimas. O outro lado tera maior probabilidade de aceitar algo que lhe parece correto, justo e assim por diante.

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