Negociando com base em critérios objetivos

*trecho adaptado e extraído do livro “Getting to yes” (Como chegar ao sim) / William Ury

Por melhor que você compreenda os interesses do outro lado, por mais que invente meios de conciliar os interesses, e por mais que valorize um relacionamento contínuo, você quase sempre enfrentará a dura realidade dos interesses conflitantes. Nenhum discurso sobre estratégias de “ganho para todos” é capaz de esconder esse fato.

Você quer que o aluguel seja mais baixo, o locador quer que seja mais alto. Você gostaria que as mercadorias fossem entregues amanhã, o fornecedor prefere entregá-las na semana que vem. Essas diferenças não podem ser simplesmente ignoradas.

Tentar conciliar as diferenças de interesse com base na vontade tem um preço alto, dessa forma, a solução é negociar numa base independente da vontade de qualquer um dos lados – ou seja, com base em critérios objetivos.

Em geral, você encontrará mais de um critério objetivo disponível como base para um acordo. Idealmente, para garantir um acordo sensato, os critérios objetivos devem ser não apenas independentes da vontade, como também legítimos e práticos. Exemplos de critérios objetivos: valor de mercado (de um bem ou serviço), valor que seria definido por um tribunal (no caso de um processo), precedentes, padrões morais, opinião científica, padrões profissionais, padrão de mercado, tradição, custo, normas técnicas, etc…

Os critérios objetivos devem aplicar-se, pelo menos na teoria, a ambos os lados. Assim, você deve usar o teste da aplicabilidade recíproca para verificar se um critério proposto é imparcial e independete das vontades de qualquer das partes.

Para produzir um resultado independente da vontade, podem ser usados padrões justos para a questão substantiva ou procedimentos justos para resolver interesses conflitantes. Um bom exemplo disso é a antiquíssima forma de dividir um pedaço de bolo entre duas crianças: uma corta e a outra escolhe. Nenhuma delas pode queixar-se de uma divisão injusta.

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