Aprendendo a negociar: como dizer não

*trecho extraído e adaptado do livro “The power of a positive no” (em português “O poder do não positivo) de William Ury

O maior obstáculo a dizer “não” de maneira bem-sucedida não é a outra parte envolvida na negociação, por mais difícil que seja lidar com ela, mas sim nós mesmos. É nossa tendência totalmente humana para reagir – agir com intensa emoção, mas sem um propósito claro. Nós, humanos, somos máquinas de reação. Nossos “nãos” costumam ser reativos. Cedemos por medo e culpa. Combatemos movidos pela raiva, calamos por medo.

Quando queremos dizer “não” a um comportamento ofensivo ou a uma exigência descabida, é mais que natural sentir raiva. Mas ela pode cegar. Na pressa de dizer “não”, enraivecidos e às vezes vingativos, é facílimo perder de vista a recompensa – satisfazer os nossos interesses. O medo também pode nos impedir de correr atrás dos nossos objetivos. Imaginamos de antemão a reação do outro ao nosso “não”. O que ele vai pensar ou fazer? O que será do nosso relacionamento, do acordo e, consequentemente, dos meus interesses? Paralisados, cedemos, abrindo mão das nossas necessidades. A culpa produz um efeito similar. “Quem sou eu para dizer não?”

O “não” é uma postura, uma atitude concreta, uma afirmação do que você não quer. Os interesses, por outro lado, são desejos, aspirações, anseios e preocupações por trás do “não”. Se a sua postura é de não ao fato de seu colega de trabalho fumar no escritório, por exemplo, seu interesse pode ser um desejo de ar puro e limpo e uma necessidade de manter limpos os pulmões. Os interesses são os movimentos e incentivos por trás das posturas. Trocando em miúdos, os interesses são seus “sim” a você mesmo.

Pare e pense exatamente a que você gostaria de dizer não. Que exigência ou pedido gostaria de contestar? Que comportamento considera impróprio ou ofensivo? Seja objetivo e específico.

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