Você não vai resistir a ler esse artigo

Livre arbítrio? Será?

Livre arbítrio? Será?

Acabo de ler Yes! Scientifically proven ways to be persuasive do Cialdini (em português Sim! 50 segredos da ciência da persuasão)  que é basicamente um guia prático das idéias exploradas pelo Cialdini em seus outros livros Influence: the psychology of persuasion e Influence: science and practice.

Em 50 capítulos, através de uma linguagem simples e acessível, os autores exploram conceitos e estudos que mostram como pequenos detalhes na forma como fazemos um pedido, formulamos uma frase ou definimos uma política, podem fazer toda a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma iniciativa.

Dentre os conceitos explorados no livro, os mais interessantes (ou improváveis) são os que seguem

  • Dizer às pessoas como os demais se comportam aumenta a probabilidade de que elas se comportem da mesma maneira (influência social). Por exemplo: dizer que a maioria dos hóspedes de um hotel reutiliza as toalhas (como forma de auxiliar na economia de água) aumenta expressivamente o número de hóspedes que adotam o mesmo tipo de comportamento.
  • Chamar a atenção para um comportamento indesejável pode, na verdade, reforçá-lo. O princípio da influência social afirma que a tendência de todos é adotar o comportamento mais popular, e isso pode surtir efeitos positivos ou não. Mantenha o foco da mensagem naquilo que você deseja, e não naquilo que quer evitar.
  • Produtos oferecidos como “grátis” normalmente tem seu valor percebido reduzido. Uma forma de contornar a situação é mencionar o verdadeiro valor do produto. Por exemplo: “Receba o produto ACME no valor de R$ 150,00 sem pagar nada por isso”.
  • Quando confrontados com diversas escolhas as pessoas tendem a escolher aquela que representa o ponto médio entre elas (aquelas que estejam entre o que precisam no mínimo e o que possam gastar no máximo). No entanto quando existem apenas 2 alternativas quase sempre as pessoas ficam com a mais barata. Quer tornar sua oferta mais atrativa? Talvez adicionar uma opção intermediária seja a solução.
  • Notícias que incitam medo estimulam as pessoas a tomar providências para reduzir a ameaça, mas isso apenas acontece quando a pessoa conhece (ou é informada) de meios através dos quais ela pode agir. Se a pessoa não sabe o que pode fazer para evitar a ameaça ela acaba por ficar paralisada e não toma qualquer providência. Por exemplo: Aumente as vendas ou você será demitido! (errado). Aumente as vendas, ligue para clientes antigos, converse com usuários de nossos produtos e adeque nossa oferta ao mercado, ou você será demitido! (certo)
  • Favores tem valores completamente diferentes para quem o faz e quem o recebe ao longo do tempo. Para aqueles que fazem um favor o valor da ação aumenta ao longo do tempo, para aqueles que recebem o favor se desvaloriza com o tempo. O problema acontece quando o favor é “cobrado” de volta e possui valores totalmente diferentes para os envolvidos.
  • Fazer com que pessoas expressem (verbalmente ou por escrito) intenções de ação no futuro cria um compromisso psicológico, de forma que a probabilidade de que a ação efetivamente ocorra aumenta expressivamente.
  • Admitir erros cria no observador a impressão de que a pessoa (ou empresa) efetivamente detém o controle da situação apesar da falha cometida. Atribuir erros às circunstâncias cria a impressão de que não se controla nada (e pessoas não se sentem bem quando não tem controle).
  • Erros atribuídos a sistemas (máquinas) são mais facilmente perdoados do que aqueles atribuídos a falha humana. Algo saiu errado? Culpa do sistema!
  • O simples ato de fornecer uma razão (um porquê) pode fazer com que você consiga muito mais do que espera. Pessoas sentem-se bem em saber a razão por trás das ações (mesmo que essas razões sejam fictícias).
  • Pedir para que pessoas listem motivos para fazer (ou deixar de fazer) algo pode ser um grande problema. As pessoas acabam confundindo a dificuldade em encontrar razões com a dificuldade em efetivamente executar (ou deixar de executar) a ação. Você consegue encontrar UMA razão para ter um BMW? E que tal DEZ razões?
  • Quando as pessoas percebem que estão sendo observadas elas acabam por adotar condutas mais “corretas”. Interessante notar que não é necessário uma câmera de segurança, o observador pode ser a própria pessoa. Como? Através de um espelho estrategicamente posicionado de forma que a pessoa possa ver o que ela está fazendo ou até mesmo de uma ilustração (fotografia) de um observador fictício.

Se você se interessou pelo assunto, dê uma passada no blog Não posso evitar, do Rodolfo Araújo, lá você encontra vários artigos sobre o assunto.

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Um comentário sobre “Você não vai resistir a ler esse artigo

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